Deutsche, Italiener und Polen im Geschäftsleben

Das könnte eine Lösung sein...

Ich bin im Bezirk der Kunstmöbel von Cerea aufwachsen, in dem Möbel hergestellt werden, die so gebaut werden, dass sie einige Jahrhunderte alt aussehen und in der ganzen Welt verkauft werden. Lokale Handwerker lehnten sich traditionell an deutsche Firmen an, um ihre Produkte weltweit zu vermarkten und zu verkaufen. Es gab eine symbiotische Beziehung zwischen Deutschen und Italienern und schon damals habe ich festsgestellt, dass diese zwei Völker dazu neigen, ziemlich gut miteinander zu arbeiten.

Italiener und Deutsche sind ziemlich unterschiedlich, aber Geschäftsbeziehungen zwischen diesen zwei Völkern haben eine lange Tradition. Sie kennen einander, sie schätzen einander, beide wissen, was man von dem Anderen erwarten kann. Selbstverständlich gibt es Schwierigkeiten und Missverständisse, die aber überwunden werden können, wenn es notwendig und sinnvoll ist, miteinander zu arbeiten.

Um bei dem Beispiel der Möbel zu bleiben, Italien ist immer noch das Land in Europa, das die meisten Möbel ins Ausland exportiert. In letzter Zeit  kaufen die Deutschen aber lieber Möbel von den Polen. In der Tat habe ich in diesem Land jede Menge kleine Möbelfabriken gesehen. Soweit ich weiß arbeiten polnische Hersteller arbeiten eng mit deutschen Firmen zusammen, um ihre Waren zu vermarkten und zu verbreiten.

Deutsche und Polen arbeiten auch ziemlich gut zusammen. Sie kennen einander, sie wissen, was man von dem Anderen erwarten kann. Vor allem betrügen sie sich nicht - sie tun nicht so, als würden sie einander mögen. Es sind Beziehungen, die nur auf gegenseitigem Respekt und Interessen basieren.

Wie sieht es aus, wenn Italiener und Polen zusammenarbeiten? Läuft es gut ? Laut meiner Erfahrung gibt es viele Fallen. Italiener und Polen kennen sich gegenseitig nicht weshalb sie nicht wissen, was man von dem Anderen erwarten kann. Daher bildet man sich einfach ein, dass man ähnlich ist - nichts könnter falscher sein. Es gibt viele Unterschiede, die eine Geschäftsbeziehung ruinieren können. Zum Beispiel haben Polen einen sehr direkten Kommunikationsstil, im Gegensatz zu Italienern, die sich gerne um Kopf und Kragen reden. Der Polnische Humor ist sehr schwarz, Italiener dagegen erzählen lieber Witze mit sexuellen Anspielungen, von denen Polinnen sich beleidigt fühlen könnten. Übrigens sitzen in Polen, öfter als in Italien, Frauen an Machtpositionen. Daher ist es manchmal besser mit Deutschen zu arbieten. Deutschen bilden sich nicht ein, dass sie einen tollen Sinn für Humor haben, erzählen kaum Witze wenn sie Geschäfte machen, tun aber so als ob sie die gemachten Witze lustig finden würden.

Die IT-Branche weist zusätzliche Besonderheiten auf. In Polen, wie in den meisten osteuropäischen Ländern, sind die wenigen IT-Lieferanten eine Welt mit weniger Konkurrenz gewohnt, weil diese Märkte sehr lange von den größeren Beratungsfirmen ignoriert wurden. Deswegen sind die in diesen Ländern entstandenen IT-Firmen gewohnt, sich in einer starken Stellung gegenüber ihren Kunden zu befinden, weil IT-Lieferanten nicht so leicht ausgetauscht werden können wie in westlichen Ländern.

Außerdem haben viele deutsche Firmen ihre Prozesse so gestaltet, dass man sie leicht auslagern kann. Die großen Beratungsfirmen sind anwesend, aber sie überschreiten ihre Kompetenzen nicht und beschränken sich auf ihre Kernkompetenz: die Beratung. Dagegen sind Geschäftsprozesse in Italien häufig nicht so gut strukturiert und daher können die großen Beratungsfirmen eine große Macht an sich reißen, die weit über die Beratung hinausgeht. Sie kennen die Geschäftsprozesse besser als ihre Kunden und machen sich auf eine fast pathologische Weise unentbehrlich.

Für einen osteuropäischen IT-Lieferanten ist es viel leichter, Geschäfte in Deutschland als in Italien zu führen. Offshore-Firmen brauchen klar und gut definierte Prozesse, weil sie nicht tun können, was eine lokal ansässige Beratungsfirma machen würde: viel Zeit in langen und langweiligen Meeting zu verbringen, was häufig die einzige Methode ist, um herauszufinden, was der Kunde wirklich möchte.